“Ils avaient un VP Marketing. Deux agences précédentes. Des campagnes actives. Et 91 leads sur toute l'année.”
Entreprise SaaS · Cas client
Faire du marketing ne suffit pas.
Le livre de jeu était mauvais. Nous l'avons réécrit.
Contexte
Une plateforme de revenue management pour les hôtels. Un produit solide. Un vrai plafond.
Cette entreprise a construit l'un des systèmes de revenue management les plus avancés techniquement dans l'hôtellerie. Le produit était vraiment solide — bien conçu, profondément intégré, avec de vrais résultats pour les clients hôteliers.
Ils avaient investi dans le marketing. Un VP Marketing dans l'équipe. Deux agences engagées avant Pragmatik. Des campagnes actives sur plusieurs canaux. Sur le papier, ils faisaient tout correctement.
Le résultat en fin d'année : 91 leads. Pour une entreprise avec une vraie fonction marketing et une vraie allocation budgétaire, ce n'était pas un problème de performance. C'était un problème structurel.
Le Défi
Quand tout est techniquement correct — et que rien ne fonctionne.
Le problème n'était pas l'effort. C'était l'adéquation. Le moteur marketing tournait à plein régime — pointé dans la mauvaise direction.
Mauvais outils pour la tâche
Les agences précédentes géraient des campagnes de marque et des publicités digitales conçues pour les marchés grand public. La tech hôtelière est un espace B2B spécialisé, axé sur les relations. Les tactiques ne correspondaient pas aux acheteurs — hôteliers et groupes hôteliers qui achètent sur la confiance, la validation par les pairs et la compréhension de la catégorie.
Visibilité sans autorité
Ils généraient des impressions. Ils ne généraient pas de confiance. L'entreprise n'avait aucune présence dans les conversations éditoriales où les revenue managers hôteliers décident réellement quels nouveaux outils adopter. Pas de contenu. Pas de leadership d'opinion. Pas de place à la table quand le marché décidait qui étaient les acteurs légitimes.
KPIs mesurant les mauvaises choses
Le marketing était évalué sur la portée, l'engagement et les métriques de campagne. Pas sur le pipeline. Quand nous avons demandé quel chiffre comptait vraiment pour l'entreprise, la réponse était immédiate : leads qualifiés. Tout le reste était du bruit. Toute l'opération marketing devait être réorientée autour d'une seule question : est-ce que cela génère de la demande qualifiée ?
Poli mais pas positionné
La marque semblait professionnelle. Le site web était propre. Mais le messaging ne résonnait pas avec les acheteurs. Il expliquait le produit fonctionnalité par fonctionnalité. Il ne parlait pas le langage du Revenue Manager — la vraie personne qui ressent le problème opérationnel chaque matin et a l'autorité pour recommander un achat.
Ce que Pragmatik a fait
Reconstruire la logique. Puis activer le moteur.
Nous n'avons pas optimisé les campagnes existantes. Nous avons remplacé le modèle opérationnel.
01
Redéfini le seul KPI qui compte
Nous avons arrêté les rapports sur les impressions, CTR et l'engagement. Une seule métrique les a tous remplacés : leads qualifiés. Chaque décision — allocation de canal, format de contenu, timing de campagne — est devenue subordonnée à ce chiffre. Ce n'était pas un changement tactique. C'était un changement dans la façon dont toute l'équipe comprenait le but du marketing.
02
Reconstruction du messaging autour du problème de l'acheteur
Nous avons arrêté de parler des fonctionnalités du produit et avons commencé à parler de ce que le Revenue Manager vit quand il n'a pas le bon outil. Revenus perdus. Processus manuels qui ne devraient pas exister. Le sentiment d'avoir une décision de retard sur la concurrence. Un messaging qui reflète la frustration quotidienne de l'acheteur génère significativement plus de pipeline que le messaging qui explique les capacités techniques.
03
Construit le leadership d'opinion en parallèle avec la génération de demande
L'autorité et la demande ne sont pas des pistes séparées dans la tech hôtelière — elles se renforcent mutuellement. Nous avons construit une présence de contenu et éditoriale qui positionnait l'entreprise comme la référence en matière de stratégie de revenue management. Quand un Revenue Manager rencontrait cette marque dans une publication de l'industrie, un podcast, ou un post LinkedIn, il ne voyait pas une publicité. Il rencontrait une perspective. Cela change la façon dont ils s'engagent quand ils reçoivent plus tard un contact commercial.
04
Passage du polish à la traction — rapidement
L'opération marketing précédente optimisait pour l'esthétique. Nous avons optimisé pour le signal. Quel format de contenu amène un VP Revenue d'un groupe hôtelier à lever la main ? Quelle séquence outbound obtient réellement une réponse ? Nous avons testé rapidement, mesuré uniquement ce qui était lié au pipeline, et misé sur ce qui générait du signal. Imparfait et convertissant bat parfait et invisible.
05
Opéré en tant que partenaire stratégique — pas un prestataire
Pragmatik était intégré dans les conversations de l'équipe dirigeante. Quand l'entreprise a levé des fonds, nous étions dans la salle. Quand ils ont révisé leur go-to-market pour une nouvelle région, nous avons co-construit le plan. Ce niveau d'intégration signifiait que les décisions marketing n'étaient jamais prises isolément de la stratégie d'entreprise — et que la stratégie d'entreprise n'était jamais arrêtée sans comprendre ses implications marketing.
06
Construit la catégorie aux côtés de l'entreprise
Dans une catégorie encombrée ou émergente, l'entreprise qui définit les termes gagne. Nous avons aidé ce client à nommer le problème avant que les concurrents ne le nomment à leur place. Cela signifie être présent dans les conversations où la définition de la catégorie prend forme — pas seulement diffuser des publicités dans un marché qui existe déjà, mais contribuer à la façon dont le marché comprend le problème qu'il a.
Le Résultat
13× la demande. Le plafond a disparu.
De 91 leads avec une équipe marketing complète et deux agences — à 1 195 leads qualifiés avec Pragmatik. Une multiplication par 13 de la demande qualifiée. Mais le chiffre derrière le chiffre compte davantage : l'entreprise est maintenant positionnée comme une voix reconnue dans sa catégorie. La marque a de l'autorité dans les salles où les décisions d'achat sont prises. Les investisseurs ont remarqué. Le go-to-market opère maintenant au niveau de la stratégie d'entreprise — pas comme une fonction de support.
Comparaison année sur année
- 91 leads (avant Pragmatik, année complète)
- 1 195 leads qualifiés avec Pragmatik
- Augmentation de la demande qualifiée ×13
- Partenaire stratégique au niveau investisseur
Si vous faites du marketing sans obtenir de traction, le livre de jeu est le problème.
Nous n'optimisons pas ce qui est cassé. Nous reconstruisons ce qui vous freine réellement.